itc保伦股份张柏龙：作为一家专业的声光电视讯系统集成商，我们必须在安防领域保持专注，这是我们的核心业务。另外，专注并不意味着封闭。在保持安防领域领先地位的同时，我们需要积极寻求跨领域的融合与创新。随着大数据、人工智能、物联网等技术的发展，安防行业面临前所未有的挑战和机遇。因此，我们必须积极拥抱这些新技术，将其融入产品和服务中，推动安防行业的转型升级。

　　主持人：刚才几位嘉宾谈到的一个核心点在于，安防企业已经不局限于安防，安防或许只是一个标签，客户需要什么，企业就尽可能通过现有的资源和渠道帮助客户去满足应用需求。不需要用一个安防标签把自己框死，去做更多场景解决方案的事情。不过这其中有一个现实问题，虽然数字化带来了很多的新兴机遇，但另一方面，来自于各行各业终端用户的需求呈现出高度碎片化，作为技术和方案提供商，大家该如何去看待以及解决这样的痛点问题？

　　泰科张宁：每个行业的客户需求差异性越来越大，每家客户都有非常多的个性化需求。作为设备商，我们提供的都是标准化的产品交付。泰科这两年最大的转变就是在积极发展垂直行业领域的合作伙伴，这些行业合作伙伴有非常扎实的行业客户需求理解、行业know-how和业务资源能力，他们也是泰科在垂直行业的资源延伸，担起了我们和客户之间的桥梁，在合作伙伴助力下，我们能够很高效的响应不同行业用户的个性化需求。

　　富瀚微冯晓光：人工智能技术就是因为能解决用户的需求才能体现它的价值。我们会把应用需求分为高度碎片化和不那么碎片化的，基本90%的应用需求是不那么碎片化的，比如常规的人行检测、车辆检测、宠物检测、包裹检测等;10%呈现高度碎片化，比如一些项目类的应用需求。对于芯片公司而言，我们的策略是把AI算法预设到芯片中，这样从原厂就已经能够提供AI算法应用，无需客户再去做算法开发。对于那10%的高碎片化需求的客户，我可以提供一个相对大算力的方案，能够支持客户自己去做一些算法移植。

　　耐实荆朝刚：耐实专注于视频管理软件应用，自2018年进入到国内市场，一定程度上我们每个项目都是碎片化的。从公安、连锁零售店、机场、高速公路到学校、商业楼宇等行业，客户的需求基本都需要定制开发。当然系统平台很多功能和模块是成型的，针对各行业的具体需求我们都可以再次开发以便满足用户的个性化需求。当下进入到数字化时代，对于企业而言，只有提高满足碎片化场景应用需求的效率，才能在市场中更具竞争力。

　　itc保伦股份张柏龙：我们对碎片化需求感触也很深，itc也有自己的一套方法：首先我们会对行业进行深挖，第二从售前、售中、售后去协助我们的集成商，协助客户做项目的深度分析;第三按需求进行场景化的制定，帮助用户实现智能化、人性化、数字化的应用目标。比如itc在某地部署的一套数字政务系统，用户需求是政务大厅的操作平台能关联到辖区域内下级乡镇的信息，包括所有反馈的问题，复盘执行到最后的结案，一整条管理信息链。这个项目中，itc将会议系统、信息发布系统、云会务系统、视频会议系统整个数字链都打通，把碎片化的功能按照用户的需求进行高度整合，最终提交了一整套系统化解决方案。

　　熵基科技张永强：碎片化程度主要由需求决定。以前客户的需求是只要产品能满足特定的功能即可，比如视频监控可回放追溯，查询目标，门禁系统可实现权限管控，出入控制。但现在客户的需求发生了很大的变化，他们要的不仅仅是单一功能，而是实现整个场景的一系列应用。我们接到的一些项目很多时候是由信息部门统一规划，拿各个厂家的最佳功能集成，要求很高，这种情况下，熵基科技在做标准功能的同时，在全国配置了五个大区，每个大区都有相应的研发平台，专门解决前端的个性化定制需求，定制服务包括硬件、软件的配套以及智能化系统的全线对接。