燧石技术 海外销售总监 Martin：“中东市场相关的产品要有很强的环境适应性。例如我们的超远距热成像产品，一般用于要地安防，环境炎热，还有风沙影响。这种情况下，设备针对中东市场的应用需求做了一些改变和提升，比如采用先进的 DLC 膜，来防止镜头膜片受风沙腐蚀剥落。同时在一些高温情况下，应该具备高温预警监测的功能，这在中东市场很有需求。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“企业应匹配本地市场基础性的普适需求，例如频谱规划，使用习惯和安装运维环境适配，本地本区域法律法规遵从等。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“企业在部署任何产品、解决方案的过程中都无法避免环境的影响。对于环境问题，“因地制宜”很重要，例如炎热的天气需要考虑高温条件下产品的效率和稳定性，海边则要考虑防腐蚀性等，从技术和产品质量与环境的适应性层面整体考量，在部署及后续运营过程中降低故障的概率。”

　　创维数字技术 赵森：“人文层面，创维深耕中东市场已经超过 15 年以上，对中东的宗教文化并不陌生，但这也需要经过一个漫长的适应期。通过市场调研、与分支机构、合作伙伴等的交流，才能够更快进入市场、适应市场。”

　　2、产品落地部署环境及后期运营维护差异

　　在海外基于场景去做产品，除了要考虑自然环境适应方面，还有前期部署层面以及后期运营维护层面的考虑。区别于自然环境本身，部署过程中还需要考虑当地的基础设施建设例如网络通信、电力、光照等，以及后期产品维修、日常运营等的便捷性，各个企业都给出了他们的解决方案：

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“在海外市场，产品如遇故障，一般没有办法直接把整机拆掉，同时从国外运到中国维修也很麻烦，因此我们做了模块化的部署设置，如此一来，当设备遭遇故障，只需要拆掉相应的模块进行替换即可。产品的模块化部署同时也很便于一些海外客户本土化的组装。因为一些政府项目比较关注本土元素，产品模块化之后，配件可以由客户自主去进行本土产品的替代，从而更好适应当地的政策。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“面对不同垂直行业场景的特点，通过模块化、大中小多系列的产品和产品组合，提升需求满足度和响应速度;同时对于行业个性化、定制化需求，需要和生态伙伴建立共赢共享机制，共同打造具备行业特点的解决方案。例如，三维科技通过桌面式、一体式、分布式的产品和方案，可以构建单房间、单建筑、复杂建筑群和大型园区不同场景的无线信号管控基础设施，并通过合作伙伴支持多样化的管控应用。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“阿联酋的基础设施相对来说不够完善，在网络或者通信端相关的产品建设上会给企业带来不小的阻碍。基础设施层面则需要借助当地合作伙伴、代理商、集成商的帮助，借助他们‘更深的触手’寻找当地的“支点”，在产品施工、后期运维过程中才能更有效地进行市场的拓展。”

　　创维数字技术 赵森：“基础设施的配备上还需要具体考虑当地电力、光照的情况，例如创维的极黑光系列产品，在无光的情况下，综合考虑环境因素设计产品，保障产品的运作，前期需要投入大量的时间精力调研，聚焦当地的痛点。”

　　3、中东市场风向的把握

　　物理层面包括环境及部署运营的了解适应后，企业还需要掌握中东市场的调性，了解市场风向，制定专属于企业的市场战略，帮助产品、解决方案更顺畅地在市场铺开。

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“对于热成像企业而言，热成像产品和技术，作为军民两用的类别，它和国际发展局势、政治环境息息相关。热成像企业出海一定要去了解当地的政治制度、营商环境，有的市场看上去很火热，但外来品牌可能会水土不服，所以企业出海需有的放矢。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“三维通信一直以来践行长期主义，精耕细作。首要做好充分的市场调研和分析，包括当地政策环境、法律法规、产业行业趋势、玩家生态、客户群等，对目标市场有个初步的认知。其次通过产业、行业展会，渠道、集成商、客户等连接，可以快速获取一手市场信息。具备一个较为全面、初步理解后，再进行产品或解决方案试点，验证产品可行性并查漏补缺。最后，在试点达成预期的基础上，进行 1~N 复制，实现市场的规模化销售拓展。当然这个过程需要持续迭代和逐步收敛。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“针对不同的客户，企业的营销方案应该有不同的实现方式。最传统的是将企业的业务、产品的方案等推荐给对方的业务、IT 部门，直接对接。另一种需要进行资源的整合，将方案整体打包，以 AI 方案供应商的形式为客户推荐。看似是相同的两种方案，其实第二种资源的整合需要考虑客户定制化的问题，了解客户在市场策略方面的定位以及双方长期的生态合作。”

　　4、竞争激烈，中外厂商“混战”

　　中东市场有很强的包容性，是东西方高科技产品融合汇聚地。在这样的情况下必然面临着中外厂商的竞争，在种种障碍下要进入中东市场已经需要突破许多差异与限制的情况下，企业仍然需要面对激烈的市场竞争。中国企业一直以来以“性价比”“技术”“硬件配置”为竞争优势，然而如果不能适应本地运作方式，借本地合作伙伴之力，深刻理解本地需求、用户痛点，必然会水土不服，步步维艰。物美价廉的产品只要精准抓住机会推广市场，在全球的市场中因地制宜地制定产品战略，必然能更快拓展版图，提高认可度，这也是所有企业进入新的市场的努力方向：

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“热成像领域，中国企业这些年成长迅速，欧美厂家很重视软件层面的应用开发，用户体验做得很好，这是我们正在学习的地方。为什么很多时候，中国企业一上来就开始卷价格，卷配置，但最终还是铩羽而归?过去一年我们在中东不断的去尝试，就是想依托中东市场这个公平竞争的平台，去不断的提升我们的产品软件方面的实力。然后把中东市场的成功案例复制到东南亚、拉美市场中去。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“从传统安防的角度来说，大家所谓的‘营销套路’相差无几。以中东市场为例，这是一个非常大、非常典型的市场，在 UAE(阿联酋)排名前几的企业每年可以达到大几千万乃至上亿的营业额，各种营销套路都已经在这里运作过。